Como vencer licitações públicas: estratégias e boas práticas

Revisado em 1 de julho de 2024

Este guia foi elaborado para fornecer um caminho claro e prático para empresas que desejam saber como vencer licitações públicas.

Ao longo dos tópicos, abordaremos desde os conceitos básicos até estratégias avançadas, sempre com uma linguagem acessível e exemplos práticos.

Além disso, você perceberá particularidades e dicas importantes, então fique atento. Tenha uma boa leitura!

O que são licitações públicas?

Antes de saber como vencer licitações públicas, é necessário pontuar o que elas são.

Assim, as licitações públicas são processos formais e regulamentados pelo governo para a contratação de serviços, aquisição de bens ou realização de obras.

Esses processos garantem que as contratações sejam feitas de maneira transparente, justa e econômica, promovendo a competição entre os fornecedores e assegurando que os recursos públicos sejam utilizados de forma eficiente.

Qual a importância das licitações para empresas e governo?

Para o governo, as licitações asseguram a gestão eficiente dos recursos públicos, promovendo transparência e controle, além de incentivar a oferta de produtos e serviços de melhor qualidade. 

Para as empresas, participar de licitações públicas abre um vasto mercado de oportunidades, permitindo crescimento e expansão.

E mais: outra vantagem que torna vital saber entender como vencer licitações é que, ao ganhar uma, a empresa tem maior segurança nos pagamentos. Isso acontece porque os contratos são respaldados por recursos públicos.

Quais são as 5 modalidades de licitação?

Outro ponto crucial relacionado a como vencer licitações é entender o que diz a Lei nº 14.133/2021. Isso porque ela introduziu mudanças nas modalidades de licitação, incluindo:

  • Concorrência: para contratações de grande vulto, sem limite de valor;
  • Pregão: para aquisição de bens e serviços comuns, independentemente do valor;
  • Concurso: para escolha de trabalho técnico, científico ou artístico;
  • Leilão: para venda de bens móveis inservíveis e alienação de bens imóveis;
  • Diálogo competitivo: para contratações onde a administração pública não tem clareza sobre a solução mais adequada.

Como vencer licitações: conheça as etapas do processo licitatório

Como você está mais do que decidido a descobrir como vencer licitações, vale entender as etapas do processo licitatório. Elas incluem:

  • Planejamento da licitação: estudos preliminares e elaboração do termo de referência ou projeto básico;
  • Publicação do edital: divulgação do edital em meios oficiais;
  • Habilitação: verificação da documentação apresentada pelos licitantes;
  • Recebimento e julgamento das propostas: avaliação das propostas técnicas e comerciais;
  • Homologação e adjudicação: confirmação da regularidade do processo e atribuição do objeto ao vencedor;
  • Assinatura do contrato: formalização do contrato e início da execução.

Quais são os documentos exigidos para uma licitação?

A participação em licitações exige a apresentação de diversos documentos, como habilitação jurídica, regularidade fiscal e trabalhista, qualificação técnica e econômico-financeira.

Junto a isso, também exige propostas técnicas e comerciais detalhadas, sendo todos esses aspectos essenciais para quando se está à procura de entender como vencer licitações.

Como vencer licitações: encontre as licitações certas

Para encontrar licitações públicas, utilize fontes como Diários Oficiais, portais de compras governamentais, sites de órgãos públicos e sistemas de alertas. 

Identifique oportunidades relevantes definindo seu nicho de atuação, usando palavras-chave, monitorando regularmente e avaliando a viabilidade.

Análise de viabilidade e capacidade da empresa

Avalie a capacidade técnica, financeira e operacional da sua empresa. Verifique a experiência anterior, recursos humanos, equipamentos, capacidade de investimento, garantias financeiras, logística, fornecedores e capacidade de produção.

Documentação necessária e como organizar

Prepare a documentação necessária, incluindo documentação jurídica, fiscal, social, trabalhista, técnica e econômico-financeira. 

Junto a isso, organize os documentos por categorias, digitalize-os e mantenha um arquivo físico. Ainda, antecipe-se e mantenha tudo atualizado.

Como vencer licitações: faça uma proposta assertiva

Quando a pergunta “Como vencer licitações?” paira no ar, um dos principais aspectos relacionados à sua resposta é justamente entender como preparar uma boa proposta. Veja a seguir dicas nesse sentido.

Interprete o edital

Leia o edital atentamente para entender todas as exigências e condições e identifique pontos críticos como requisitos técnicos, condições contratuais e critérios de desempate. 

Ainda, anote os pontos importantes, envolva a equipe e esclareça dúvidas.

Atenção à estruturação da proposta técnica

A proposta técnica deve detalhar os serviços ou produtos oferecidos, experiência da empresa, qualificação da equipe, plano de trabalho e diferenciais competitivos. 

Seja claro e objetivo, destaque os pontos fortes e use diagramas e ilustrações.

Atenção à estruturação da proposta comercial

A proposta comercial deve apresentar preços e condições financeiras detalhadas. Seja competitivo, transparente e revise cuidadosamente a planilha de preços.

Como vencer licitações: dicas do que fazer para ganhar

Finalmente, chegamos ao foco deste conteúdo: compreender como vencer licitações. Confira os detalhes a seguir.

Conhecimento do mercado e dos concorrentes

Analise o mercado e os concorrentes, entendendo tendências, demanda e oferta, bem como realizando benchmarking. 

Conheça, ainda, o histórico de participação, pontos fortes e fracos, além de estratégias de preço dos concorrentes.

Formação de parcerias e consórcios

Forme parcerias estratégicas para combinar competências e recursos, aumentar a capacidade técnica e operacional, assim como dividir riscos.

Também é importante estabelecer acordos claros e manter uma comunicação aberta e transparente.

Diferenciação e valor agregado

Ofereça diferenciais que agreguem valor à sua proposta, como inovação, qualidade e atendimento ao cliente.

Assim, destaque práticas sustentáveis e de responsabilidade social. Nesse sentido, também ofereça garantias adicionais e suporte técnico.

Como preparar uma proposta?

Agora que você sabe como vencer licitações, é importante que fique a par das melhores boas práticas que irão somar à sua vitória. Veja:

Clareza e objetividade

Utilize uma linguagem simples e direta, organize a proposta de maneira lógica e inclua um sumário executivo.

Somado a isso, estruture a proposta com capa, índice, sumário executivo, introdução, proposta técnica, proposta comercial, documentação de habilitação e anexos.

Conformidade com os requisitos do edital

Utilize um checklist para garantir a conformidade com os requisitos do edital. Assim, verifique a documentação, especificações técnicas, prazos e critérios de avaliação.

Revisão e verificação de erros

Adote um processo de revisão estruturado, incluindo revisão inicial, técnica, de conformidade e final. Para isso, utilize ferramentas de revisão de texto e peça feedback externo.

Como vencer licitações: entenda como funciona a sessão pública

Essa etapa tem algumas particularidades, então é indispensável que você saiba todas elas. Confira.

O que esperar da sessão pública?

A sessão pública é uma etapa crucial onde as propostas são abertas e avaliadas. Entenda a estrutura da sessão, que inclui abertura, recebimento, abertura e análise das propostas, classificação e julgamento, e encerramento.

Comportamento e postura durante a sessão

Mantenha um comportamento profissional e respeitoso, trate todos com cordialidade, mantenha a calma e a paciência. Ainda, seja claro e objetivo na comunicação.

Como lidar com impugnações e recursos

Entenda quando e como impugnar ou recorrer de decisões. Assim, fundamente impugnações e recursos com base em fatos e legislação — além de, nesse processo, incluir documentação e evidências.

O que fazer depois de ganhar uma licitação?

Agora que viu como vencer licitações e outros pontos vitais nesse processo, é fundamental que você também fique ciente de todas as ações que precisará tomar vencer.

Assinatura do contrato

Prepare-se para a assinatura do contrato revisando todas as cláusulas, garantindo a documentação necessária e negociando ajustes.

Para tanto, compareça ao local e data estipulados e envie um representante autorizado.

Execução do contrato e cumprimento das obrigações

Planeje a execução do contrato com um cronograma detalhado, assegure recursos necessários e estabeleça canais de comunicação eficazes.

Portanto, monitore o progresso, prepare relatórios periódicos e garanta a qualidade dos produtos ou serviços entregues.

Gestão de riscos e resolução de problemas

Identifique possíveis riscos, elabore planos de contingência e implemente medidas preventivas.

Junto a isso, monitore continuamente os riscos, ajuste os planos conforme necessário e, ainda, resolva problemas rapidamente com análise de causa e ações corretivas.

Encerramento do contrato

Garanta a entrega final dos produtos ou serviços conforme especificados no contrato, obtenha a aceitação formal do órgão público e prepare a documentação necessária para o encerramento. Solicite feedback e documente as lições aprendidas.

Como vencer licitações por meio do aprendizado contínuo?

Também é importante ressaltar a importância de focar em aprendizado contínuo, pois isso trará melhoria ao longo do tempo e, consequentemente, maiores chances de vencer outros processos licitatórios.

Análise de resultados e feedback

Realize uma análise detalhada dos resultados, coletando dados sobre o desempenho da proposta, feedback do órgão público e comparação com concorrentes. Identifique pontos fortes, áreas de melhoria e documente as lições aprendidas.

Capacitação e treinamento contínuo

Invista em capacitação contínua da equipe com treinamentos internos, cursos, workshops e certificações. Elabore um plano de treinamento anual e avalie o impacto dos treinamentos na performance da equipe.

Adaptação às mudanças legislativas e de mercado

Acompanhe as mudanças na legislação e regulamentações, monitore tendências de mercado e atualize os processos internos da empresa. E mais: adote inovações tecnológicas/metodológicas e mantenha uma postura flexível e proativa.

Como vencer licitações: considerações finais 

Quando se trata de entender, em detalhe, como vencer licitações, vale compreender que participar delas pode ser desafiador, mas a persistência e a resiliência são fundamentais para superar obstáculos. 

Assim, encare os erros como oportunidades de aprendizado e mantenha a equipe motivada e engajada. Afinal, as licitações públicas oferecem inúmeras oportunidades para empresas de todos os tamanhos e setores.

Nesse sentido, comprometa-se com a excelência, inovação e melhoria contínua para se manter competitivo e relevante no mercado de licitações públicas.

Com as orientações e práticas apresentadas neste guia, você estará mais bem equipado para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades oferecidas pelas licitações públicas.

Portanto, mantenha-se focado, motivado e comprometido com a excelência — e você estará no caminho certo para alcançar seus objetivos empresariais.

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Marcos Antonio Silva

Graduado em Química Industrial, Pós-Graduado em Gestão Empresarial, Pós-Graduando em Licitações e Contratos Administrativos, Consultor na área de Licitações e Contratos desde 2010, Participando de Licitações Públicas desde 1988.

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