Há um jeito prático de a sua empresa ter mais chances quando se trata de como ganhar licitações?
Sim, e não são poucas. Afinal, ao implementar determinadas medidas, qualquer empresa consegue se preparar para vencer uma licitação.
Além disso, quando uma empresa vence uma licitação e vende para o poder público, ela também ganha maior destaque no mercado.
Por isso, separamos neste conteúdo as principais dicas que você tem de aplicar para ganhar um processo licitatório.
Guia rápido
Como ganhar licitações? 9 dicas infalíveis e práticas
Antes de descobrir as medidas práticas sobre como ganhar licitações, é importante que você entenda algo: cada uma das dicas a seguir aumentará as suas chances de vencer uma licitação.
E é justamente por conta disso que, quanto mais delas puder implementar, melhor, visto que todas se somarão.
Esclarecido isso, confira agora cada uma das melhores dicas para ganhar uma licitação.
1 – Atente-se às oportunidades
Já ouviu aquele ditado que diz algo como “Quem dorme no ponto perde o trem”?
A lógica é similar aqui, já que um dos pontos de partida para uma empresa saber como ganhar licitações é justamente ficar de olho nas oportunidades. Ou seja, apareceu a chance de participar de uma licitação? Não perca tempo.
Isso se mostra ainda mais importante se você lembrar que há uma variedade de outras empresas tão interessadas quanto a sua em vencer o processo licitatório.
Assim, uma forma prática para auxiliar você nisso é acessar plataformas de licitações ou mesmo o Portal de Compras do Governo Federal.
Na plataforma do governo brasileiro, por exemplo, você acompanha tanto a situação de todas as licitações atuais quanto a de licitações futuras.
Ah, e se quiser também, pode até visitar a sede física de um órgão antes que ele realize um processo licitatório. É um jeito estratégico de antecipar necessidades e aumentar as chances de vencer a licitação.
2 – Compreenda a lei que trata das licitações
Quando falamos em como ganhar licitações, é comum as empresas pensarem em várias ações, exceto nesta — entender melhor o que a lei sobre licitações diz.
E o motivo principal para conhecer a lei de licitações? Porque essa é a maneira correta de saber quais as orientações que uma empresa tem de seguir caso queira ter sucesso em um processo de compra pública.
Especificamente, estamos falando sobre as seguintes leis:
- Lei 14.133/2021, também chamada de Nova Lei de Licitações, que engloba todas as regras e normas dos processos de licitação que o Governo lança;
- Lei 10.520/2002, na qual você encontra aspectos relativos à compra de bens e serviços comuns em sessões públicas.
3 – Estude estrategicamente os concorrentes
Saber como ganhar licitações também envolve estudar as empresas concorrentes de forma estratégica.
Afinal de contas, embora a quantidade delas possa variar a depender do processo de licitação, elas estarão lá — e todas querem passar à sua frente e vencer a licitação.
Então… de que forma você pode estudar o mercado e os concorrentes?
Dois cenários que exemplificam bem isso tratam destas duas modalidades de licitação:
Pregões eletrônicos
Neles, é decidido quem vence com base naquela empresa que tem o menor preço.
Por esse motivo, estudar quais preços os concorrentes praticam deixará você alinhado na hora de oferecer o seu.
Diálogo competitivo
No diálogo competitivo, a Administração Pública, além de saber quem são as empresas licitantes (o que não acontece no pregão eletrônico), ainda conversa com eles para ver quem tem a melhor qualificação.
Por isso, ao estudar as empresas concorrentes, você consegue entender de forma mais detalhada acerca dos serviços que elas oferecem e, a partir disso, fazer uma oferta melhor.
Ou seja, uma oferta tão qualificada e irresistível que ficará difícil você não vencer a licitação (sobre a proposta/oferta, falamos em um tópico específico mais à frente, chegaremos lá em breve).
4 – Analise o edital com atenção
Para saber como ganhar licitações, uma empresa também tem de analisar o edital de forma minuciosa. Além do mais, é fazendo isso que ela garante que se destacará dos concorrentes ao atender todas as necessidades da Administração Pública.
Isso porque, ao conferir atentamente os detalhes do edital, ela fica a par de todas as exigências:
- Quais os prazos?
- O quadro de colaboradores da empresa deve ter profissionais com certas qualificações?
- E sobre o que será vendido na licitação (fornecer insumos ou prestar serviço de construção, por exemplo)… qual a dimensão disso?
Fora isso, a empresa também fica ciente das informações do processo de licitação, tanto na sua fase externa e interna quanto na sua fase de execução.
5 – Separe todos os documentos
Um processo licitatório é muitas coisas, inclusive burocrático no quesito documentos. Toda essa burocracia é importante por vários motivos, como o fato de que, ao haver um vencedor na licitação, o investimento na sua contratação vem do bolso do contribuinte.
Por isso, é preciso separar todos os documentos — completos e atualizados — que o edital exige para apresentá-los na licitação. Há vários deles, como comprovantes de que a empresa tem a capacidade tanto técnica quanto econômica e, ainda, uma certidão que ela não tem dívida ativa.
Outros documentos importantes são aqueles relativos à regularidade fiscal da empresa, seja no âmbito federal, estadual e municipal, bem como aqueles que demonstram que ela está cumprindo todas as obrigações trabalhistas.
Um conselho: monte um checklist com todos os documentos necessários e reúna-os para evitar problemas, como demorar mais tempo para vender ao poder público porque a sua empresa ainda não tem todos os documentos em mãos ou, pior ainda, acabar tendo a empresa desclassificada.
6 – Capacite o time da sua empresa
O quadro de funcionários de uma empresa também relaciona-se a como ganhar licitações, já que entra “na conta” durante a escolha por uma empresa no processo licitatório.
Isso se dá porque, caso a empresa tenha colaboradores altamente capacitados (e falamos tanto em quesito de habilidades quanto de conhecimentos), significa que ela é capaz de atender uma variedade de demandas, especialmente aquelas mais complexas.
Em um bom português, isso aumenta as chances de vencer uma licitação, pois demonstra que os funcionários têm grande expertise técnica, entendem bem as normas e procedimentos e são produtivos.
Nesse mesmo sentido, atente-se em ter certificações que comprovam a qualidade do serviço ou produto da sua empresa e, ainda, em capacitar continuamente o seu quadro de funcionários, seja por meio de treinamentos, cursos, workshops, entre outras possibilidades.
7 – Faça uma proposta assertiva (e irresistível)
A sua proposta — documento que, entre outras características, deve ser completo, bem estruturado e ter todas as informações exigidas — deve ser assertiva.
Caso seja, isso favorece diretamente a escolha da sua proposta dentre todas as apresentadas pelos concorrentes. Afinal, ela transmitirá para a comissão de licitação o entendimento de que a sua empresa é confiável e que, por isso, deve ser escolhida como a vencedora.
Em termos gerais, a sua proposta precisa, obviamente, ser lucrativa para o seu negócio, porém, também tem de ser vantajosa e atraente para o poder público.
O segredo é manter esses dois aspectos em equilíbrio. Ou seja, não é só apresentar o melhor preço. É fazer isso e, ao mesmo tempo, apresentar a melhor solução.
Vamos falar de medidas práticas?
Aqui alguns detalhes para tornar a sua proposta clara, objetiva e irresistível:
- Descreva, de forma detalhada, o serviço/produto oferecido ao Governo. Lembre-se que várias outras empresas oferecem o mesmo serviço/produto que a sua;
- Defina valores estratégicos. No pregão eletrônico, por exemplo, nunca ofereça o seu menor lance de imediato. Veja o teto de valor da licitação e, a partir disso, coloque uma margem no lance. Com isso, se for preciso diminuir o lance ao longo da disputa, bingo!
- Inclua todas as informações necessárias na proposta, desde o lugar de execução do serviço e dados bancários da empresa até o contrato na íntegra (junto com o prazo conforme consta no edital), validade da proposta, carimbo e assinatura da empresa;
- Preencha corretamente todas as páginas da proposta, desde a 1ª página, que contém dados do órgão licitante, por exemplo, até o preâmbulo e as páginas com descrição do objeto e serviço, valor e contrato, alterações contratuais, repactuação, prazo e finalização (página que contém o carimbo, parágrafo de efeito e outros elementos);
- Por último (e retomando uma dica que já falamos): leia o edital com atenção para saber todas as exigências relativas à criação da proposta comercial.
8 – Participe de várias licitações
Somado às dicas anteriores sobre como ganhar licitações, participar de várias licitações tem o seu peso, mesmo que a sua empresa tenha poucas chances de vencer.
Entre as razões para se fazer isso está o fato de que você ganha experiência, já que poderá aprender com erros e acertos. Você conseguirá elaborar propostas mais claras, por exemplo, e mais estratégicas.
Outros dois motivos são:
- Você identifica quais são as necessidades mais comuns do mercado, podendo se preparar melhor para atender demandas futuras;
- Sua empresa pode acabar sendo escolhida caso uma empresa que seria a vencedora acabe sendo desclassificada.
9 – Seguro garantia para licitação
Por fim, a última dica que separamos para você envolve, na verdade, a exigência de alguns editais.
Ou seja, quando eles solicitam que a empresa licitante apresente uma garantia de que, caso vença a seleção, cumprirá com todas as responsabilidades do contrato.
Assim, lembre-se de ler atentamente o edital e verificar se essa exigência existe. Se houver, opte pelo seguro garantia licitação, que visa atender justamente essa necessidade.
Como ganhar licitações: hora de colocar as dicas em prática
Ao longo deste conteúdo, você viu como ganhar licitações por meio de dicas práticas.
Essas dicas, no entanto, são parte da sua estratégia para vencer um processo de licitação, visto que há outras medidas igualmente importantes.
Portanto, aplique as dicas para ter sucesso e vencer licitações, continue de olho quando as oportunidades surgirem e implemente boas práticas para ficar à frente dos concorrentes.
